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[ホテル×ビジネス]ホテル相手の営業を成功させるコツとは??

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ばとらー
ばとらー
こんな忙しい時間にまったく!!
ひよこ
ひよこ
ばとらーが怒っているのも珍しいわね
どうしたの??
ばとらー
ばとらー
15時はチェックインの時間でただでさえ忙しいのに、
とある企業からの営業電話でつかまっちゃってね
ひよこ
ひよこ
それはまた、大変だったわね
ばとらー
ばとらー
少しは考えてほしいものです

サラリーマンの方で営業職に就いている人は多いですよね。その中でホテル相手の営業をしている方はどれくらいいるでしょうか??

昨今のホテル、宿泊業界はオリンピックを控え伸びると期待されている業界。できることならばその波に便乗して少しでも利益を上げたいところです。

僕は現在ホテルマンとしてホテルでお仕事をしています。働いているとさまざまな会社から「うちの商品使いませんか?」と営業を受ける機会があります。

「うちの製品を使えば…」「御社とぜひ取引をしたい!!」僕としては本当に嬉しいことです。少しでも業務を簡略し、ホテルの利益になり、お客様を喜ばせることができるのであれば…

ですが、それと同時に嫌悪感を抱くこともあります。

なんでこんな時間に営業電話来るの??、いや、こんな内容部長に話しても無駄だな。そんな営業の方も見受けられます。

そこで本記事ではホテル相手の営業を少しでも成功させるコツをホテルの現場で働いている立場から見てみましょう。

ホテル相手の営業 コツ

ホテルは他の企業と違うことがいくつかあります。忙しい時間が決まっていたり、長期スパンでの業務が少なく、一日一日で目まぐるしく状況が変わったり、お客様に依存する職業であるため受け身の仕事が多かったり。

これらを考えるとホテル相手に営業を成功させるには一般的な企業とは少し違った戦法を取ったほうが契約にこぎつけることが多くなると考えられます。

また営業の方々と話してて思うのは、「ホテルのこと知らないな、この人」といった知識不足であるということ。最低限ホテル業界のことを知ったうえで営業するだけで変わってきます。

ひよこ
ひよこ
相手を理解するってわけね
ばとらー
ばとらー
相手の気持ちを理解するのは重要なことです
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最低限時間を気にすること

ホテルを知らない営業マンがしてしまいがちなセールスで一番多いのが忙しい時間帯に電話してくる、アポイントを取ろうとするケース。

特に現場職に営業をするのであれば、チェックアウトの時間である10~12:00、チェックインの時間である15~16:00は最低限避けたほうが良いです。

どんなに製品やサービスが良くても、ホテルのこと知らないなと本題の前に電話を切られたり、話すら聞いてもらえないなんてことになってしまいます。

ばとらー
ばとらー
ホントに忙しいんですよー、
申し訳ない

フロント、客室管理、宿泊予約などに営業をする際はチェックアウトの時間、チェックインの時間は必ず避けましょう。

営業を避ける時間
  • チェックアウトの時間 10~12時
  • チェっクインの時間 → 15~16時

なおホテルのレストランなど、料飲系に営業をする際は若干時間が違います。

ホテルによって異なりますがレストランは朝食の時間が6:30~11:00、夕食が18~21:00、12~15:00までランチビュッフェをやっていたり。

ラウンジであればカクテルタイムと言って16:00~17:00にお酒やお茶を飲む時間が設けられていたりします。

ひよこ
ひよこ
おやつの時間的な??
ばとらー
ばとらー
まぁそんな感じです

料飲系系はホテルのランク(ビジネスホテルなのか、シティホテルなのかラグジュアリーホテルなのか)やホテルブランドによって時間が違うのであらかじめ調べて営業したほうが良いです。

もし仮に上記の時間でアポイントを取ってしまったり、電話をしなければならないときは、「チェックインの時間にも関わらず~」や「ディナーで込み合っているにも関わらず~」と前置きを入れると良いです。

ホテルのことをわかっているアピールをするだけでもその場だけでなく、今後も含めて状況が変わってきます。

少しでも営業を勝ち取るには??

最低限時間を気にした上で少しでも勝ち取るにはどうすれば良いでしょうか??

時間を気にするよう心がければホテルに働く人からすれば、「ホテルのこと少しはわかってんじゃん」となります。

ですがやはり一日一日目まぐるしく状況が変わる、お客様に依存する受け身的な業務である以上、忙しいタイミングはチェックイン、チェックアウトのタイミングだけではありません。

少しでも成約率を高めるために次の戦法を使ってみると良いです。

電話はNG 押しでダメなら引いてみよう

これはどこの企業に営業する場合にも当てはまるかもしれません。そもそも最終的に商品を使っていただけるのであれば必ずしも電話で営業する必要はないはずです。

特にホテル相手の場合チェックアウトの時間、チェックインの時間の電話を避けるとすると朝一であったり、夜になってしまいます。

これでは「朝一に電話をかけてくるなんて常識がない」と思われたり、夜であればターゲットにする役職の人間が帰宅してしまう場合もあります。

ひよこ
ひよこ
朝一ネムイー

そこで電話はせずサンプルだけでもとりあえず相手先に送ってみましょう。

ホテル相手であれば住所はサイトに載っていますし、あて先なんて「客室管理部ご担当者様」てな感じでいいわけです。

連絡もなしにサンプルを送るのはいかがなものか??と思いますが、ホテル側はそんなこと気にしてません。むしろただでもらえてラッキーなわけです。

そもそもホテルの現場職に勤めている人間は営業職をやったことがない人間が多いです、したがって営業慣れしていないので、セールスの常識的なものは考えなくても良いんです。

ばとらー
ばとらー
あくまで現場職への営業ですよ

サンプルを使って本当に良ければあらためてホテルから連絡が来ます。なので名刺は忘れずに入れておいてください。

電話をするなら相手を選べ!!

ある程度役職がついているクラスのホテルマンは常時忙しいです。電話では取り次いでもらえずオペレーターの時点で居留守を使われて切られてしまうのではないでしょうか??

そこでタイトルを持つ相手をターゲットにするのではなく、その下の人間、いわゆる中間管理職的な人をターゲットにするんです。

実際に僕はタイトルがついていません。ですが部長に変わり営業電話を受けその中で実際に契約までこぎつけたものもあります。

ひよこ
ひよこ
ばとらー、意外とやるわね
ばとらー
ばとらー
それほどでもないですよ、笑

意外とタイトルを持っている人よりも現場に近いので、現場での悩みを直接聞き解決できる商品を提示することで買ってくれるかもしれません。

実際に営業を勝ち取った案件を深堀り

実際に僕はタイトルがついていませんが、部長に変わり営業電話を受けその中で実際に契約までこぎつけたものもあります。

実際に契約したものがこれです。

PePoPa
[PePoPa]オゾン脱臭機に変わる新たな脱臭剤ぺポパとは??オゾン脱臭機に変わる新たな脱臭剤PePoPa ぺポパ。タバコだけでなく香水臭や体臭、お部屋に残る嫌な臭いをすべて消し去ります。ホテル運営でのにおい悩みもこれで解決です!!...

当時客室管理部で働いていた僕が一本の電話を取りました。「チェックインの時間にも関わらず申し訳ありません~」当時チェックインのピークは過ぎていましたので「ちょっと話聞いてみようかな」と思い継続。

物腰は柔らかく、聞いていて不快な印象は特になかったのですが、対応しなければならない事案が発生したので「サンプルだけでも送ってくれれば~」と電話を切りました。

その3日後サンプルが届きました。

最初はほっといたのですが、一週間くらいして部屋のにおいが取れないと連絡が…

そこで先日頂いたサンプルを思い出し、使ってみることに。

これがまぁ取れる取れる。タバコだけでなく香水臭もみるみる取れる。

これは買うしかないと思い、部長とお話、元々部長から多大な信頼を受けている身だったので、トントンと話が進み定期購入をすることになりました。

ひよこ
ひよこ
そんなこともあるのね

ホテル相手の営業を勝ち取ろう!!

ホテル相手に営業する際のコツをまとめてみました。

ホテル相手 営業のコツ
  • 時間を気にすること
  • 電話はNG 押しでダメなら引いてみる
  • 電話をするなら相手を選ぶ

ホテルは一般的な企業と違うところが多く契約までたどり着くのは至難の業かもしれません。

ですが、ホテルというのはまだまだ「アナログ」なところが多く、さまざまなものが古いのが現状。チャンスは多くあると思います。

オリンピックに向けてさまざまな企業が恩恵を受ける良い機会だと思いますので、頑張って契約を目指しましょう。

Fin